饮鸩止渴：经销商5折，用户7折

发布日期：2025-04-24 09:48 浏览次数： 143 作者：admin

       近来有经销商和用户反映：有些公司可以谈到经销商5折、用户7折，甚至更低。就此我分享自己的思考，见仁见智，仅供参考。
1 用户
       性价比=性能（质量）÷价格。
       用户天然追求性价比，但是有两个前提：（1）确认该品牌的试剂盒和代测的质量能够真正帮助您轻松、及时拿到可靠、真实和可用的生化测定数据，否则再便宜，也浪费了你的样本、时间和费用；（2）确认不同品牌的试剂盒和代测的质量相当，至少接近，才能选择价格更便宜的那个品牌。
       低价必然导致生化试剂盒和代测质量降低。生化试剂盒和代测的质量取决于员工的生化测定经验和积极性。只有提供丰厚的薪酬，才能招聘、培养和留住优秀员工，并且保持其积极性。低价导致利润率下降，公司就无法长期为员工提供丰厚的薪酬。如果同样的工作量，薪酬却显著下降，或者工作量显著增加，收入却维持不变，则优秀员工要不摸鱼，要不离职。如此则生化试剂盒和代测的质量必然降低。如果生化试剂盒和代测质量降低，则用户：（1）轻则测定反复，浪费样本、时间和费用，导师不能优质结题研究生不能轻松毕业；（2）重则测定彻底失败，导师不能按时结题，研究生不能按时毕业；（3）甚至拿到的是假测定数据，被造假，一旦被发现，导师名誉扫地，研究生学位被剥夺。
       有羊毛薅当然好，就怕薅到的不是羊毛，而是毒刺。
       用户与其追求低测定单价，不如追求低测定费用。测定费用=测定单价×指标数×样本数÷测定成功率。测定单价是指测定一份样本的一种指标的价格，取决于测定方式和测定公司。测定单价是传统方式<试剂盒方式<代测方式，打折的公司<不打折的公司。不打折的公司可以帮助用户科学、合理地大幅度降低测定费用，降低到用户课题经费范围内，与传统方式相当：（1）提高测定成功率，测定成功率是传统方式<试剂盒方式<代测方式，测定成功率越高，测定反复概率越低，测定每反复一次，测定所需的样本量、时间和费用就翻一番；（2）提供“如何选择合理的指标”建议，有些指标在撰写论文时用不上，则这些指标的测定费用就被浪费了；（3）提供“如何准备合格的样本”建议，有些样本的测定数据在撰写论文时用不上，则这些样本的测定时间和费用也被浪费了。
       对课题组来说，核心利益是轻松、及时拿到可靠、真实和可用的测定数据，据此发表更多、更高水平的论文，从而课题主持人得以优质结题，研究生得以轻松毕业，课题组得以在激烈的同行竞争中脱颖而出，成功申请到新课题，实现课题-论文的良性循环。因此，课题组需要考虑：（1）我们是否真的需要生化试剂盒或者代测，（2）你们公司是否靠谱，（3）测定费用是否在我们承受的范围内，（4）测定费用是否科学、合理。如果都是肯定答案，那么买就是了。
2 品牌商
       生化试剂盒和代测的品牌商的作用是凭借自身的专业能力，帮助用户轻松、及时拿到可靠、真实和可用的生化测定数据。
       如果毛利率上限为70%：（1）经销商原来75折，现在5折，则只有经销商的销售额增长125%，才能维持经销商渠道原有的利润额；（2）用户原来不打折，现在70折，则只有终端用户的销售额增长75%，才能维持终端用户渠道原有的利润额。你确信通过低价竞争能够实现上述销售额的增长幅度？
       如果你低价，其它品牌商当然可以比你价格更低，如此恶性循环，你还能保证销售额的大幅增长和原有的利润额吗？最后必然的结局就是大家都没有利润，甚至血亏，难以为继。
       低价必然导致员工收入下降，最终造成生化试剂盒和代测的质量降低。如果你的生化试剂盒和代测的质量降低，那么你的用户就难以轻松、及时拿到可靠、真实和可用的生化测定数据，不能发表更多、更高水平的论文，课题组不能实现课题-论文的良性循环。如此，你的用户就不愿也没有经费持续购买你的生化试剂盒和代测。
       可见，低价竞争伤害品牌商自身：（1）轻则短期增销售额不增利润，（2）重则长期亏损，（3）甚至被用户、经销商和其它品牌商全面抵制。
3 经销商
       生化试剂盒和代测的经销商的作用是凭借自身在本地用户中的信誉和代理品牌商的口碑，通过自身努力，把靠谱品牌商的生化试剂盒和代测，推荐给本地更多有生化测定需求的靠谱用户，从而促进代理品牌商在本地的销售额稳步增长。
       经销商的利润=销售额×批零差价－成本。原来折扣是75折，现在是5折，但是由于品牌商直销是7折，则经销商售价不能超过品牌商的直销价，如此则同样的订单，不仅销售额只有原来的7折，而且批零差价也从25%降低到20%，因此只有经销商的销售额增长79%，才能维持经销商原有的利润额。作为经销商，你有信心确保自己的销售额能够增长这么大的幅度吗？
       更加重要的是，大幅度降价必然导致品牌商的生化试剂盒和代测质量降低。如果因为生化试剂盒和代测的质量降低，导致用户核心利益受损，测定反复、测定失败或者假测定数据，那么经销商在本地用户中必然名誉扫地，无法继续在本地本行业立足。
       综上所述，低价竞争对用户、品牌商和经销商都是饮鸩止渴，三输！
备注1 低价竞争不适合个性化专业技术服务
       低价竞争适合标准化产品，例如试剂和耗材。在保证性能（质量）维持不变的前提下，随着生产和销售规模的扩大，单位平均成本显著下降，为降价提供了足够的空间。低价竞争促进销售额增长，虽然利润率下降了，但是利润额可以维持甚至提高，同时还打击和排挤了竞争对手。
       低价竞争不适合个性化专业技术服务，例如生化试剂盒和代测。生化试剂盒和代测用户：（1）研究主题、样本和指标各有不同，（2）试剂盒用户的测定操作水平千差万别，（3）可疑测定结果类型不同，（4）同一类型的可疑测定结果的具体原因各有不同，相应地改进措施也就不同。因此，需要测定公司凭借丰富的生化测定经验，针对每个用户，给出个性化的技术方案，才能保证生化测定数据可靠、真实和可用。由于生化试剂盒和代测的质量依赖于员工的生化测定经验和态度，因此：（1）测定公司的服务能力无法迅速提高，生化测定经验需要长期培训和实践；（2）单位平均成本无法显著降低，只有丰厚的薪酬才能招聘、培养和留住优秀员工，既经验丰富又积极性高，因此优秀员工的薪酬就成为主要成本，人力成本无法随着规模扩大而显著降低；（3）强行降低优秀员工的薪酬，必然导致生化试剂盒和代测的质量降低，造成用户流失。
备注2 用户、经销商和品牌商是队友而不是对手
       只有自己的用户实现了课题-论文的良性循环，经销商和品牌商才能实现可持续发展。因此，经销商和品牌商只有帮助用户真正轻松、及时拿到可靠、真实和可用的生化测定数据，用户才能实现课题-论文的良性循环。
       可见，用户、经销商和品牌商是队友而不是对手。只有用户、经销商和品牌商都以“是否有利于轻松、及时拿到可靠、真实和可用的生化测定数据”为判断依据，规范各自的选择和行为，相互坦诚合作，才能真正实现共赢。相反，相互扯皮、摔锅和算计，最终只能是三输。
       经销商和品牌商并不是直接竞争，而是通过各自的用户进行竞争，只有真正提高了自己用户的科研竞争力，成功申请到新课题，自己的用户才愿意并且有经费持续购买你的生化试剂盒和代测，你才能实现可持续发展。杀鸡取卵，或者饮鸩止渴，都是自取灭亡。