经销商赚的是啥钱

发布日期：2025-05-28 12:30 浏览次数： 192 作者：admin

       赚钱难，多赚钱更难，可持续多赚钱难上加难。想可持续多赚钱，就必须先弄清楚“我赚的是啥钱”、“我凭啥赚这个钱”和“我怎么才能可持续多赚这个钱”。
       以生化试剂盒和代测的经销商为例，表面上看赚的是差价，实际上赚的是信用担保费、跑腿辛苦费和精神损失费。
1 信用担保费
       人无信不立，业无信不兴。没有人愿意与不讲信用的人打交道，即使不讲信用的人也宁可与讲信用的人打交道。因此，轻易不承诺，一旦承诺就竭尽全力履行约定，即“言必信，行必果”。
       经销商是连接品牌商和当地用户的中介。作为经销商，你先得问问自己“品牌商凭啥找你而不是直销或者找别人做代理”和“用户凭啥从你这里购买而不是直接从品牌商或者其他经销商那里购买”。
       关键原因就是你提供了信用担保啊！品牌商相信你：（1）你比其他经销商更讲信用，（2）找你做代理的成本<直销的成本。用户相信你：（1）比其他经销商更讲信用，（2）与品牌商不同，你在本地，跑得了和尚跑不了庙，并且你能提供一些只有人在本地才能提供的服务。
       可见，经销商是以自身的信用为担保，来促成品牌商与本地用户的交易。因此，经销商赚的钱第一部分是信用担保费。
       想可持续多赚钱，经销商必须建立并维护自身的信用。相反，作为经销商，你自己不讲信用，自然会被品牌商和用户共同抛弃，都无法在本地本行业立足，更谈不上可持续多赚钱了。
2 跑腿辛苦费
       经销商净利润=代理品牌的销售额×折扣率－成本。品牌商考核经销商的KPI也是销售额。因此，作为经销商，只有把代理品牌的销售额做起来，才能有净利润，并且争取品牌商给予更多支持，例如更高的折扣率，更大的代理区域。
       销售额=拜访的潜在用户数×下单率×单均价。此外还与复购率有关。可见，经销商腿要勤，尽早尽快拜访代理区域内尽可能多的潜在用户，才能把销售额做起来。因此，经销商赚的钱的第二部分是跑腿辛苦费。
       想可持续多赚钱，经销商必须多拜访用户。相反，如果你佛系，甚至躺平，坐等用户主动联系你，销售额自然做不起来。
3 精神损失费
       品牌商、经销商和用户三者之间难免会有误会，误解，甚至矛盾。作为连接品牌商和用户中介的经销商，不仅要妥善处理自身与品牌商和用户的上述情况，而且要协助处理好品牌商和用户之间的上述情况。
       凭啥？因为产品在品牌商手上，钱在用户手上，而经销商又想撮合品牌商与用户达成交易，所以经销商不得不委曲求全。因此，经销商赚的钱的第三部分是精神损失费。
       作为经销商，只能看在精神损失费的份儿上，尽心尽力处理好各方关系，才能可持续多赚钱。相反，如果你非要说谁还不是个宝宝，凭啥委屈你自己，那么你就赚不到这个钱，更加不用说可持续多赚钱了。
备注1 只有用户成功了，经销商才能可持续多赚钱
       生化试剂盒和代测用户成功：轻松、及时拿到可靠、真实和可用的测定数据，据此发表更多、更高水平的论文，课题主持人得以优质结题，研究生得以轻松毕业，课题组得以实现课题-论文良性循环，在同行竞争中脱颖而出，成功申请到新课题，吸引到优质研究生生源。
       经销商成功：只有实现了课题-论文良性循环，自己的用户才愿意并且持续有经费继续购买你代理的生化试剂盒和代测，你才能可持续多赚钱。
       经销商卖的是结果，即真正帮助用户成功了。因此，经销商只有把靠谱品牌的生化试剂盒和代测，推荐给本地更多有需求的靠谱用户，才能保证自己的用户成功，自己才能可持续多赚钱。
备注2 警惕频繁促销的品牌商和追求低价的用户
       频繁促销的品牌商通常是缺乏口碑的老公司或者没有口碑的新公司，只能靠频繁促销，如满赠、礼品卡和打折来吸引追求低价的用户下单。不仅如此，频繁促销的公司还会以高折扣率和大代理区域来吸引经销商。作为经销商，是以你自身的信用来促成品牌商和用户的交易。与频繁促销的品牌商合作，必然搭上经销商自身的信用，一旦出现质量问题，经销商就会被本地用户抵制，无法继续在本地本行业立足，还谈什么可持续多赚钱啊？
       追求低价的用户通常隐含了一个假设：不同品牌商的生化试剂盒和代测质量都差不多，并且都能满足自己的需求。在市场经济下，通常都是“一份价钱，一份质量，一份服务”。如果你是品牌商或者经销商，你愿意在质量和服务相当的情况下低价销售吗？作为用户，你真的愿意节省几百块钱却冒着测定失败，不能优质结题和按时毕业的巨大风险吗？与追求低价的用户合作，经销商风险太大：（1）没有品牌忠诚度，很容易流失；（2）测定失败的概率高，售后麻烦多；（3）通常只抱怨生化试剂盒和代测质量差，而不是实事求是地分析其它可能的原因，并找出测定失败的真正原因，例如样本是否合格、试剂盒用户的测定操作是否规范到位或者试剂盒用户的自备测定用品是否合格等，严重影响经销商的声誉。
       不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。作为经销商，务必警惕频繁促销的品牌商和追求低价的用户，以免城门失火殃及池鱼，连累自身也不能可持续多赚钱。
备注3 提高下单率
       下单率越高，你的销售额才可能越多。
       用户买的是预期。
       在你拜访潜在用户后，只有该潜在用户自己对下述问题都是肯定的答案，才会下单：（1）我是否真的需要生化试剂盒或者代测，（2）你（经销商及其销售人员）是否靠谱，（3）你代理的品牌商是否靠谱，（4）费用是否科学、合理，（5）我的预算是否买得起。
       因此，经销商必须（1）提升自己的信用，（2）慎重筛选代理的品牌商，（3）在品牌商的帮助下提升说服力，从而提高下单率。
备注4 不参与价格战
       经销商参与价格战就失去了自身价值。如果品牌商判断必须打价格战才能提升销售额，那么为什么不把原来给经销商的折扣率直接给予用户，这样打折幅度更大，对用户更有吸引力，何必要通过经销商来打价格战呢？
       经销商打不起价格战。如果品牌商给经销商的折扣率是25%，经销商要打价格战，例如降价20%，那么你的销售额大体上要增加到原来的5倍，才能保持原有的利润额。如果其他经销商跟进，那么即使打价格战，你的销售额可能也不会增加，甚至反而降低，即使维持原来的销售额，那么你的利润额就只有原来的20%。因此，作为经销商，如果没有品牌商的支持，根本就打不起价格战。
       生化试剂盒和代测不适合打价格战：个性化的专业技术服务的质量，完全依赖于品牌商的优秀员工，包括丰富的生化测定经验和积极、严谨的测定态度。如果强行打价格战，那么生化试剂盒和代测的质量必然降低：（1）完成同样的工作量，员工薪酬降低，优秀员工要不摸鱼，要不离职；（2）即使通过价格战提升了销售额，但是品牌商的优秀员工，是无法迅速增加的，因为丰富的生化测定经验是需要长时间培训和实践才能积累起来的，则品牌商也就无法在保量和按时完成订单的情况下保证质量。
备注5 引导用户关注实际测定费用，而不是价格
       用户真正关注的不是价格（测定单价），而是实际测定费用。实际测定费用=测定单价×指标数×样本数÷测定成功率。测定单价是指测定一份样本的一种指标所需的费用，通常是传统方式<试剂盒方式<代测方式，参与价格战<不参加价格战。
       作为经销商：（1）应该引导用户关注实际测定费用，即为了撰写和发表1篇论文，在测定工作上最终花费的实际费用；（2）在品牌商帮助下帮助用户科学、合理地大幅度降低实际测定费用。
备注6 科学、合理地大幅度降低用户的实际测定费用
       科学、合理大幅度降低实际测定费用的措施：（1）全面排除测定风险，提高测定成功率，测定每反复一次，所需样本量、时间和费用就都翻一番；（2）给用户建议，帮助用户合理减少测定指标数，有些指标在撰写和发表论文时用不上，则测定这些指标的样本、时间和费用同样被浪费了；（3）给用户建议，指导用户准备合格的样本，尤其是合理减少样本数，有些样本的测定数据在撰写和发表论文时用不上，则测定这些样本的时间和费用也被浪费了。据我司多年的实践经验，只要用户在准备样本前就咨询我司，就可以把生化试剂盒和代测的实际测定费用大幅度降低，降低到用户预算范围内。