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2020年苏州科铭创始人给经销商的建议

发布日期:2020-05-26 15:55 浏览次数:

2019年1月7日,苏州科铭在官网上发布了“2019科铭生物创始人给经销商的建议,http://www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/0107/1419.html”,详细介绍了:测定外包对经销商的意义,经销商可能的疑虑,经销商怎么才能做好测定外包等。
有些经销商认同上述建议,在2019年代理销售苏州科铭的试剂盒和代测服务中取得了良好的经济效益,赢得了用户的信赖,成为苏州科铭在当地的独家代理商。也有些经销商对上述建议将信将疑,延续原先不积极不主动的做法,销售业绩略有增长。还有些经销商不认同上述建议,销售业绩显著降低,我们只能终止与这些经销商的合作。
                               表一、苏州科铭独家代理商名单

泰安市 泰安市科尚科技有限公司 独家代理
扬州市 扬州必帮生物技术有限公司 独家代理
福州市 福州佰泉生物技术有限公司 独家代理
内蒙古自治区 罕赛区鑫泰源生物 独家代理
新疆自治区 新疆百瑞达生物 独家代理
 
经双方协商一致,苏州科铭生物技术有限公司与上列经销商续签独家代理协议:在约定时期内全权负责苏州科铭所有产品和服务在约定地区的销售,该约定地区的终端用户和其它经销商只有通过该授权代理商,才能购买苏州科铭的全部产品和技术服务。望周知!
 
                          表二、苏州科铭终止合作经销商名单
 

沈阳市 沈阳和君生物科技有限公司 终止合作
河北省 河北本元生物科技有限公司 终止合作
武汉市 武汉伊莱瑞特生物科技有限公司 终止合作
上海市 上海研域商贸有限公司 终止合作
 
苏州科铭生物技术有限公司不再与上述经销商合作,望周知!
 
由于疫情的影响,2020年苏州科铭创始人给经销商的建议直到现在才与大家见面,供大家参考。
1. 测定外包是传统测定方式的进化版
如果说传统的研究者自己完成全部测定工作是测定方式的1.0版,那么从公司购买试剂盒完成测定就是测定方式的2.0版,而代测则是测定方式的3.0版。
相比1.0版,2.0版能够显著减轻研究者测定的工作量和测定难度,提高测定结果的可靠性和测定工作的效率。但是2.0版仍然需要用户同时具备(1)齐全的仪器设备,(2)测定操作规范到位,(3)较多的测定时间。
相比2.0版,3.0版把研究者从烦难的测定工作中彻底解放出来,测定工作全部由专业公司完成,不仅测定的结果更加可靠,测定工作的效率更高,而且研究者可以集中时间和精力于文献阅读、研究方案设计、样本准备、数据分析和论文撰写,从而在研究周期内发表更多更高水平的研究论文,显著提升课题组的竞争力。
2. 代理测定外包是经销商摆脱恶性竞争困境的机会
由于门槛低,传统的经销商只能通过“跑腿、送礼、加大折扣”3招进行恶性竞争,不仅赚不到多少利润,而且还不受用户待见。
由于测定外包能够显著提高测定结果的可靠性和提升测定工作的效率,从而显著增强课题组的竞争力,所以测定外包对于研究者来说是刚需。
与试剂和耗材相比,测定外包是技术服务,是有技术门槛的。因此用户的粘性更强,经销商不需要再在低层次的“跑腿、送礼、加大折扣”的泥潭里恶性竞争。
3. 选择靠谱的厂家长期合作
本质上经销商是用自己的信用来撮合厂家和用户成交。就测定外包而言,厂家的技术实力和服务态度就非常重要。如果厂家不靠谱,那么损害的是经销商的信誉。参见“过度营销,谋财害命,http://www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/0531/1817.html”和“国内生化测定外包供应商现状和发展趋势(2019),http://www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/0125/1423.html”。
长期合作也很重要。一方面频繁更换代理的厂家,容易让用户怀疑经销商是否靠谱;另一方面频繁更换厂家,也加大了经销商与厂家的沟通和磨合成本。
4. All in 销售额
利润 = 销售额 X 折扣 – 成本。
有些经销商总是想争取更大的折扣。但是折扣总是会达到一个平衡点的,一方面受制于行业平均折扣水平,另一方面受制于厂家和经销商各自的实质性贡献大小。还有些经销商纠结于成本,甚至不惜压低销售人员的薪酬来降低成本,不仅招不来优秀人才,而且即使出现了一两个优秀的销售人员,也会因为薪酬与其贡献不相称,而跳槽,甚至独立出去,成为竞争对手。
其实,要想赚取更多的利润,尤其是可持续地赚取利润,还有一个三全其美的方法,全力以赴提升销售额,即All in 销售额!
在折扣和成本不变的情况下,只要能够增加销售额,经销商和厂家就能够赚取更多的利润。销售额增加了,经销商就能够进一步与厂家沟通,争取更多的支持,包括折扣适当加大;销售额增加了,利润就增加,利润多了,经销商才能招聘更加优秀的销售人员,也才能给予优厚的薪酬,留住优秀的销售人员。
5. 多与厂家沟通怎么提升销售额
经销商主动多与厂家沟通,包括用户在哪儿、用户的特点、用户的疑虑和如何与用户沟通等。尤其是怎么根据用户的研究目的、样本和测定条件,给予用户关于(1)如何选择合理、合适的测定方式、测定指标和测定方法,(2)如何准备质量可靠和数量合适的样本,(3)如何分析和判断测定结果的质量等。