为什么有些生化试剂盒和代测经销商没赚到钱

发布日期：2025-12-03 13:31 浏览次数： 作者：admin

       生化试剂盒和代测科学、合理地提高了生化测定的成功率，尤其是效率。因此，越来越多的课题组选择生化试剂盒，尤其是生化代测，来完成生化测定工作。但是，有些生化试剂盒和代测经销商却没有赚到多少钱。
       经销商利润=销售额×折扣率－成本。因此，有些生化试剂盒和代测经销商没有赚到多少钱的3个可能原因：（1）销售额上不去，（2）折扣率不合理，（3）成本不科学。
1 销售额上不去
       销售额=潜在用户数×到访率×下单率×单均价。因此，销售额上不去的可能原因：（1）潜在用户数少，（2）到访率低，（3）下单率低，（4）单均价低，（5）复购率低。
1.1 潜在用户数少
       潜在用户是指有生化测定需求的课题组或者其他公司。
       潜在用户数少的可能原因：（1）你的经销区域小，（2）经销区域内生命科学类课题组少，包括农业科学口、生命科学口和医学口，以及环境科学和食品科学口。
       经销商只能凭此前的销售额及其增长率，向品牌商争取更大的经销区域。
1.2 到访率低
       通常只有你拜访过的潜在用户，才可能在你这里下单。
       到访率低的可能原因：（1）未梳理并列出潜在用户名单，漏掉了一些潜在用户；（2）未制订合理的拜访计划，没有及时拜访到尽可能多的潜在用户。
       如果在你拜访之前，该潜在用户：（1）如果已经购买了生化试剂，至少这批样本的测定就不可能再购买生化试剂盒或者代测；（2）如果竞争对手已经拜访，那么从你这里购买生化试剂盒或者代测的难度显著加大。
1.3 下单率低
       在你到访后，该潜在用户是否下单，取决于其对下述问题的答案：（1）我是否真的需要生化试剂盒或者代测，（2）品牌商是否靠谱，（3）你是否靠谱，（4）费用是否科学、合理，（5）我的预算够不够。如果都是肯定的答案，那么基本就会下单。
       因此，下单率低的可能原因：（1）该潜在用户觉得生化试剂盒或者代测对其没有帮助，没必要购买；（2）你代理的品牌商口碑差（老品牌）或者没口碑（新品牌），不敢购买；（3）你（经销商及其销售人员）信用不足，或者没有赢得该潜在用户的信任，不愿从你这里购买；（4）觉得费用太贵或者不值得，你没有讲清楚科学、合理降低费用的建议；（5）订单金额超出预算，你又没有给出科学、合理的措施，让潜在用户愿意增加预算，或者减少指标数和样本数，或者改变测定方式。
1.4 单均价低
       单均价是指所有订单的平均金额，取决于指标数、样本数和测定单价。
       测定单价是指测定一份样本的某种指标所需的经费，取决于测定方法和测定方式。
       单均价低的可能原因：（1）指标数偏少，（2）样本数偏少，（3）测定单价偏低。
       指标数偏少的可能原因：（1）指标遗漏，难以得出明确的研究结论；（2）指标数过少，难以支撑起1篇研究论文或者学位论文的需要。
       样本数偏少的可能原因：（1）处理组合数偏少，至少应该包括对照组和处理组各一；（2）取样时间点偏少，难以发现测定指标的拐点；（3）重复样本数偏少，不能满足统计处理的需要，或者变异系数过大，导致测定数据不可用。
       测定单价偏低的可能原因：（1）测定方法不合适，通常测定单价是光谱法<色谱法<质谱法，而测定数据精确性也是光谱法<色谱法<质谱法，测定方法是否合适取决于指标种类和样本类型，用户选择了便宜的测定方法，而不是合适的测定方法；（2）测定方式不合适，测定单价是试剂盒方式<代测方式，自身生化测定条件优秀的用户优先选择代测方式，其次是试剂盒方式，因为测定效率是代测方式>试剂盒方式，而自身生化测定条件差的用户只能选择代测方式，因为只有代测方式才能既保证测定成功，又提高测定效率，还节省测定费用。
1.5 复购率低
       如果说用户首次购买是因为符合其预期，那么老用户复购就是因为实际效果好。
       只有你真正帮助用户提高了测定的成功率和效率，降低了测定的费用，你的用户才能轻松、及时拿到更多可靠、真实和可用的生化测定数据，据此撰写和发表更多、更高水平的论文，老师得以升职加薪，研究生得以轻松毕业，课题组得以在与其他课题组的竞争中脱颖而出，申请到新课题，实现课题-论文的良性循环，他们才愿意并且有经费复购你经销的生化试剂盒和代测。
       复购率低的可能原因：（1）你经销的生化试剂盒和代测本身质量差，或者服务，尤其是技术支持不到位；（2）你承诺的本地服务履行不到位；（3）你未能协调好品牌商与用户的关系；（4）你让用户花了冤枉钱。
2 折扣率不合理
       折扣率=1－经销商拿货价÷品牌商定价。同样销售额，折扣率越高，则经销商的利润额越高。
       折扣率本质上是经销商与品牌商按照各自贡献的大小，分享利润率。因此，折扣率取决于品类、经销商地位、承诺销售额、实现销售额和销售额的增长率。
       折扣率低的可能原因：（1）该品类的平均折扣率低与其它品类，（2）经销商地位低，例如，经销的品牌商口碑好、市占率高，或者本地经销商多，该经销商在本地经销商中地位低；（3）承诺的销售额小，显著低于品牌商预估的销售额，或者低于本地其它经销商承诺的销售额；（4）实现销售额显著低于当初承诺的销售额，并且是因为经销商自身的原因；（5）年度销售额增长率低。
       提高折扣率的有效措施：（1）经销商提升自身的信用，在用户和品牌商中的信用；（2）承诺销售额要高一些，并且主动给保证金，逼自己做好销售；（3）千方百计开拓和维护用户，提高实现销售额及其年度增长率。
       警惕高折扣率的品牌商：凡是主动给出高折扣率的品牌商，要不是口碑差的老品牌商，要不是没有口碑的新品牌商。前者老用户不愿复购，新用户不敢购买，经销商不想经销；后者用户不敢购买，经销商不愿经销。因此，虽然折扣率高，但是如果销售额上不去，那么经销商还是赚不到钱，更加重要的是，产品和服务质量差或者没保证，售后麻烦多，难以回款，经销商还搭上自身的信誉；即使销售额做上去了，经销商也难以为继，既然当初愿意给高折扣率，后期就很可能降折扣率，甚至过河拆桥。
3 成本不科学
       有些经销商只关注折扣率，有些经销商关注销售额。其实，真正赚到钱的经销商更加关注的是净利润，尤其是人均净利润。
       经销商的成本主要是人力成本。可以减少员工数量，但是不能降低员工薪酬，反而要提高员工，尤其是销售人员的薪酬。千军易得，一将难求。只有提供高于本地区本行业的薪酬，经销商才能招聘、培养和留住优秀员工，并且提高其积极性，从而稳步提高销售额，最终提高净利润，尤其是人均净利润。
       此外，有些品牌商喜欢频繁促销，例如满赠、满减和礼品（卡）等，甚至打价格战。有些经销商也会随大流，盲目搞各种促销。但是，只有标准化产品，例如试剂、耗材或者仪器设备，才适合打价格战，而生化试剂盒和代测属于个性化专业技术服务，并不适合打价格战。个性化专业技术服务，如果频繁促销，尤其是价格战，那么不仅成本显著增加，降低了利润率，最终不仅没有多赚钱，反而少赚了钱，甚至亏本，而且导致质量下降，即使销售额短期升高，也难以为继，被用户抵制。
       有些生化试剂盒和代测经销商没有赚到多少钱：表面上看是销售额上不去、折扣率低和成本不科学，本质上是心不明、腿不勤和嘴不灵。