经销商在生化测定上的选择

发布日期：2025-08-28 11:18 浏览次数： 作者：admin

       《道德经》：上士闻道，勤而习之。
       与研究生和课题主持人一样，经销商只有明确了自身目标，厘清了自身条件，才能在生化测定上做出正确的选择，从而实现自身目标。
1 经销商的目标
       可持续，多，赚钱。难点在“可持续”。
2 经销商自身条件
       心明，腿勤，嘴甜。关键在“心明”。
3 经销商在生化测定上的选择
3.1 顺应趋势，选择新品类
       趋势不可逆：顺之者昌，逆之者亡。
       在生化测定上，随着越来越多的课题组放弃传统方式，改选试剂盒方式，尤其是代测方式，经销商也应该放弃旧品类（生化试剂），改选新品类（生化试剂盒和生化代测）。
       否则，经销商的销售额必然越来越低，相应地也就不可能可持续多赚钱。
       因此，经销商应该顺应趋势，及时代理新品类，才能可持续多赚钱。
3.2 选择靠谱的品牌商
       靠谱是最重要的：只有合作方靠谱，才能成事；事成，合作方各方才能实现各自的利益。
       靠谱的品牌商：（1）用户口碑好，表明其生化试剂盒和代测的质量可靠，从而不仅易推广，而且售后纠纷少，用户复购率还高；（2）经销商口碑好，表明其经销商政策合理、稳定，经销商不仅能够长期合作，而且随着销售额的增长，经销商的利润能够稳定增长。
       不靠谱的品牌商：（1）频繁促销，例如满赠、送礼品（卡）或打折，表明其用户口碑差，不得不通过频繁促销来吸引贪便宜的用户；（2）代理条件特别优厚，例如折扣率高和（或）代理区域大，表明其市场占有率低，不得不以更优惠的条件来吸引贪便宜的经销商。
       代理不靠谱品牌商的后果：（1）用户接受度低，销售额做不上去，则折扣率再高，代理区域再大，经销商也赚不到多少利润；（2）售后非常麻烦，则经销商不仅费时耗力，而且回款难，还复购率低；（3）品牌商过河拆桥，如果经销商千辛万苦打开了本地市场，品牌商轻则降低折扣率，重则取消代理权，经销商白白为品牌商做了嫁衣裳。
       因此，经销商不能被高折扣率和大代理区域诱惑，应该代理靠谱的品牌商，才能可持续多赚钱。
3.3 聚焦销售额
       经销商的净利润=销售额×折扣率－成本。
       销售额：（1）品牌商考核经销商的KPI，（2）经销商净利润的主要影响因素。
       折扣率：（1）品类，通常同一品类有一个平均折扣率，（2）品牌商与经销商的相对优势，前者强则折扣率低；（3）随着销售额的增长，折扣率通常相应地提高，或者给予更多的返点。具体折扣率通常由品牌商和经销商双方协商确定。
       成本：除了税费等成本外，经销商最主要的是人力成本，而人力成本通常难以降低，否则严重影响员工的积极性，从而导致销售额不升反降。
       因此，经销商应该聚焦销售额的增长，而不是折扣率高低、代理区域大小或者成本大小，才能可持续多赚钱。
3.4 腿要勤，提高拜访的潜在用户数
       销售额=拜访的潜在用户数×下单率×单均价。
       潜在用户：有生化测定需求的课题组或者公司，以课题组为主。
       提高拜访的潜在用户数：（1）详细梳理代理区域内的潜在用户，（2）尽快拜访所有潜在用户。
       因此，经销商腿要勤，才能提高拜访的潜在用户数，从而提高销售额。
3.5 嘴要甜，提高下单率
       销售额=拜访的潜在用户数×下单率×单均价。
       用户买的是预期，经销商卖的是事实。
       用户买的是预期：（1）我真的需要，（2）你真的靠谱，（3）你代理的品牌商真的靠谱，（4）费用科学、合理，并且我买得起。
       经销商卖的是事实：（1）根据用户自身的测定条件，推荐适合的测定方式，试剂盒方式or代测方式，实事求是地比较3种测定方式在生化测定条件、成功率和效率方面的差异；（2）经销商及其销售人员讲信用，做不到的就不承诺，承诺了就一定要做到；（3）只推荐靠谱的品牌商，绝不推荐不靠谱的品牌商；（4）根据撰写和发表1篇论文的需要，为用户提供“如何选择合理的指标”和“如何准备合格的样本”建议，从而通过指标数合理、样本数合理和测定成功率高，来科学、合理地大幅度降低生化试剂盒和生化代测的费用，降低到用户现有课题经费范围内。
       因此，经销商在与潜在用户沟通过程中，不仅心要明，而且嘴要甜，好话要好说，至少不能与其抬杠，才能提高下单率，从而提高销售额。
3.6 科学、合理地提高单均价
       销售额=拜访的潜在用户数×下单率×单均价。
       单均价是指每份订单的平均金额，取决于指标数、样本数和测定方式。
       从撰写和发表论文的角度，引导用户选择合理的指标数，准备数合理的样本，选择适合的测定方式。
       经销商：（1）通常指标数≥5种，如果用户咨询的指标数<5种，那么应该提醒用户“指标数是不是偏少了，难以支撑起1篇论文”；（2）通常样本数≥27份，如果用户准备测定的样本数<27份，那么应该提醒用户“样本数是不是偏少了，难以保证测定数据可用”；（3）测定成功率是传统方式<试剂盒方式<代测方式，如果用户咨询的是试剂盒方式，那么提醒用户“试剂盒方式是不是适合你”。
       因此，经销商只有科学、合理地提高单均价，才能提高销售额。
       《道德经》：中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。因此，本文只是写给真心想“可持续多赚钱”的经销商们。
备注1 代理的类型
       通常20%的品牌商拥有80%的市占率。
（1）不签约
       优点：没有销售额要求和竞品限制。
       缺点：没有品牌商的支持。
（2）签约成为普通经销商
       优点：有品牌商的支持。
       缺点：有销售额要求，竞争对手众多，尤其是同品牌的其他经销商竞争。
（3）签约成为独家经销商
       优点：有品牌商的大力支持，竞争对手少。
       缺点：销售额要求高，品牌商直销的竞争。
（4）签约成为独家代理商
       优点：有品牌商的最大支持，竞争对手最少，仅剩同品类其他品牌商及其经销商。
       缺点：销售额要求最高。
       经销商与品牌商是相互选择的。作为经销商，只有与靠谱的品牌商长期签约，并且逐步升级为独家代理商，才能做出最大销售额，从而可持续多赚钱。
备注2 筛选并培养靠谱的用户
       通常20%的用户贡献了80%的销售额。
       靠谱的用户：（1）聚焦自身的核心利益，轻松、及时拿到可靠、真实和可用的生化测定数据，据此发表更多、更高档次的论文；（2）尊重科学，知道只有“在准备样本前就主动咨询”，从而“准备合格的样本”、“选择适合的测定方式”和“及时报销”，才能轻松完成生化测定，实现自己的核心利益；（3）尊重合作方，实事求是，以解决问题为原则，不抱怨，不甩锅，不无理纠缠。
       只有品牌商、经销商和用户都靠谱，才能真正用好生化试剂盒和生化代测。
       因此，经销商只有筛选出靠谱的用户，并且尽可能培养更多用户成为靠谱的用户，才能可持续多赚钱。
备注3 不参与价格战
       净利润，尤其是人均净利润，才是根本。
       就生化试剂盒和生化代测而言，品牌商和经销商只是凭借丰富的经验、严谨的态度和先进的生化测定平台，来帮助自己的用户提高生化测定的效率，从而在与其他课题组的竞争中脱颖而出，实现课题-论文的良性循环。只有自己的用户成功了——实现了课题-论文的良性循环，自己的用户才愿意并且持续有经费购买自己的生化试剂盒和生化代测，品牌商和经销商才能可持续多赚钱。因此，竞争的本质是品牌商和经销商能够帮助多少用户实现课题-论文的良性循环。
（1）非标产品和服务不适合打价格战
       试剂、耗材和仪器设备属于标准化产品。标准化产品可以打价格战：（1）降价提升销售额，（2）产量提升降低产品的平均成本，（3）虽然利润率降低了，但是由于销售额增加得更多，不仅利润额不降反升，而且市占率提高，打击了竞争对手。
       与试剂、耗材和仪器设备不一样，生化试剂盒和生化代测属于非标产品，需要为用户提供个性化服务：（1）针对不同的研究主题、样本类型、自身测定条件和撰写论文的需要，提供“指标是否合理”、“样本是否合格”的具体建议，推荐”适合的测定方式“和”每个指标的合适的测定方法“；（2）根据预测定结果，判断样本、测定方法、测定用品和测定操作是否存在问题，并且给出具体建议；（3）对可疑测定结果进行验证、原因查找和针对性改进。
       非标产品和服务无法打价格战：（1）非标产品和服务的质量依赖于员工的丰富经验和积极严谨的态度，（2）销售额增加不能显著降低平均成本，（3）强行降价必然降低员工薪酬，从而严重影响员工的积极性和责任心，最终降低非标产品和服务的质量，（4）即使公司通过补贴而不降低员工薪酬，也无法快速扩大经验丰富和态度积极严谨员工的数量，从而按时、保质完成更多的订单，（5）产品和服务质量降低必然导致用户大批流失，最终销售额不升反降，无法实现价格战的目标。
（2）价格战严重影响经销商的净利润
       假如折扣率为20%，为了打价格战，经销商降价10%，那么要保持毛利润不降，销售额就需要翻一番。通常成本是刚性的，所以净利润显著小于毛利润。因此，要保持净利润不降，销售额就必须翻一番以上。
       你降价，通常竞争对手也会跟随降价，甚至降得更狠，形成死亡螺旋。
（3）科学、合理地降低用户的测定费用
       低测定单价≠低测定费用。
       测定单价是指测定一份样本的一种指标的价格，通常传统方式<试剂盒方式<代测方式。
       测定费用=测定单价×指标数×样本数÷成功率。
       与其通过价格战降低测定单价，不如科学、合理地降低测定费用。
       措施：（1）通过咨询，帮助用户“选择合理的指标”和“准备合格的样本”，既提高了测定成功率，又科学、合理地减少了指标数和样本数，从而既满足了撰写论文的需要，又避免了指标数和样本数过多造成的浪费；（2）通过推荐“合适的测定方法”和“适合的测定方式”，提供“高质量、系列成套的生化试剂盒和生化代测服务”、“预测定和正式测定结果的可靠性、真实性和可用性分析”和“可疑测定结果的验证、原因查找和针对性改进”，进一步提高测定成功率，来降低测定重复的概率，测定每重复一次，测定费用就翻一番，从而避免了测定反复造成的浪费。
       价格战不仅降低生化试剂盒和代测的质量，而且严重影响经销商的净利润。只有引导用户关注“科学、合理地大幅度降低测定费用”，才能有效应对竞争对手的价格战。